こんにちは
カワヅです。
営業職の方から、「資料作成に時間はかけているのに、いまいち反応が薄い」「結局、価格の話だけで終わってしまう」という相談を受けることがあります。
きれいなスライドを作る必要はありません。
大切なのは、「相手の頭の中を整理してあげること」。
提案資料は、自分の言いたいことを詰め込む「カタログ」ではなく、相手をゴールへ導くための「ガイドブック」であるべきです。
今回は、業種を問わず使える、相手に「これが必要だ」と確信させる資料の組み立て方をお伝えします。
① 「課題」の言語化に7〜8割
多くの資料は、いきなり「商品の説明」から始まってしまいます。
しかし、相手が一番関心があるのは「自分の悩み」です。
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「今、こんなことで困っていませんか？」
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「業界全体で、こういう変化が起きていますよね」
ここを徹底的に言語化します。 「そうそう、それが言いたかったんだよ」と相手が心の中で頷いた瞬間、その後の提案はすべて「自分事」として聞いてもらえるようになります。
② 「ベネフィット」をデザインする
機能やスペックを並べるのは「説明」です。
提案に必要なのは、それによって相手の未来がどう変わるかという「約束」です。
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× 「このシステムは処理速度が2倍です」
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○ 「作業時間が半分になり、残業を月10時間減らせます」
相手が上司や決裁者にそのまま説明できるような、「導入した後のポジティブな変化」を明確な言葉で置いておきます。
③ 迷わせない「一本道」の構成
資料が分かりにくい最大の原因は、あちこちに話が飛ぶことです。
僕は、以下の「4ステップの型」に沿って構成することをおすすめしています。
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現状： 共通認識を確認する、与件の整理ですね
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理想： 本来あるべき姿、なりたい姿を描く
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解決： そのギャップを埋める手段（商品・サービス）を示す
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根拠： なぜそれが可能なのか（実績・事例）を示す
この順番で並べるだけで、読み手は迷うことなく「やる・やらない」の判断に集中できるようになります。
まとめ
「伝わらない」原因の多くは、情報の不足ではなく、「情報の整理不足」にあります。
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相手の課題からスタートする
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「機能」ではなく「未来」を語る
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一本道のストーリーで構成する
これらはデザインのスキルというより、相手への「思いやり」に近いものです。 「この資料、すごく分かりやすいね」と言われる資料は、必ず相手の視点に立って整理されています。
作り手も、受け手も、迷わない資料。
まずは構成の順番を入れ替えることから、始めてみませんか。
では、また。
カワヅ
